Восхождение на Эверест продаж

Мы начинаем цикл публикаций посвященных эффективным корпоративным продажам.

Недостаток информации об управлении продажами.

Работая на руководящих позициях в области продаж и маркетинга, в силу различных причин, я постоянно испытывал недостаток в структурированной информации. Мне необходимы были решения проверенные временем, а не просто теоретические изысканиях специалистов, имеющих весьма туманное представление, о том, что такое продажа как реальный бизнес-процесс.

Для меня были важны ответы на различные вопросы:

• как оптимизировать организационную структуру;

• как увеличить количество новых клиентов и сделать довольными существующих;

• как развивать кадры и где найти новых квалифицированных сотрудников;

• как мотивировать продавцов для достижения плановых показателей;

• как создать команду, которая в состоянии решать большие задачи;

• в чем секрет успешных сделок и что нужно сделать, чтобы этот успех повторялся.

Количество вопросов огромно, можно сказать бесконечно, и это естественно для руководителя, который посвятил свою жизнь очень не простому, но, безусловно, увлекательному ремеслу – продажам, для руководителя, который не может стоять на месте и постоянно движется вперед в поисках новых побед и достижений.

Понимая, что аналогичные вопросы задают себе десятки, сотни, возможно тысячи моих соратников по цеху, у меня возникла идея поделится накопленным опытом, который возможно окажется полезным, позволит, кому - то сделать еще один шаг на пути к успеху.

Очевидно, что я не смогу найти ответы на все возможные вопросы, основная задача сформировать достаточную почву для размышлений, которая позволит Вам принять оптимальное взвешенное решение.

Итак, нам необходимо найти решения, позволяющие сделать из комплексной продажи – адаптивную технологию. То есть создать такую технологию продаж, которая позволит не только получить конкурентное преимущество, но и сохранять его длительное время в условиях постоянных изменений.

В суровой конкурентной борьбе победит только лучший, я хочу быть в их числе, надеюсь, Вы тоже со мной!

Миф о «впаривании»

Мне кажется, что миф о продавце с большой буквы как о неком «говоруне» который способен «уболтать» любого клиента и «впарить» ему любое решение, услугу, товар уже давно развеян. Такого «продавца» сегодня всерьез никто не воспримет. И в первую очередь это касается компаний, работающих в сфере Business to Business.

Сегодня наступило время новых продавцов – экспертов, профессионально владеющих предметом (услугой, товаром), наступило время специалистов экспертов способных понять реальные потребности клиента и соответственно предложить ему оптимальное решение его проблемы.

При этом, никто, конечно, не умаляет коммуникативных достоинств любого профессионального менеджера по продажам - без специальных навыков добиться успеха просто невозможно. Это в равной степени касается как собственно продавцов, так и их руководителей, отвечающих за продажи, а также руководителей бизнесов, которые естественно тоже ежедневно продают.

Именно им, продавцам в широком смысле слова, которые и реализуют сложные, комплексные, долгосрочные проекты адресованы эти публикации.

План публикаций:

Я собираюсь донести свой опыт и знания через цикл следующих публикаций.

1. Структура отдела продаж.

2. Цикл продаж: продавец и покупатель.

3. Стратегия эффективных продаж.

4. Планирование продаж и финансовых результаты: Pipeline&Forecast.

5. Мотивация и развитие сотрудников.

6. Автоматизация отдела продаж – CRM системы.

В статье, посвященной формированию оптимальной структуры отдела продаж, мы рассмотрим возможные плюсы и минусы структур, направленных на прямые продажи, и структур, ориентированных на продажи через партнерский канал, структур, имеющих отраслевую, региональную и продуктовую специализации. Мы оценим разные подходы по формированию отделов занимающихся продажами новым и существующим клиентам. Мы рассмотрим необходимость создания дополнительных подразделений, которые позволяют делать продажи технологичными и эффективными.

В статье, посвященной циклу продаж, мы рассмотрим продажу как бизнес процесс в разрезе наиболее важных этапов, с точки зрения продавца и покупателя. Мы увидим, что делает продавец и что делает покупатель на каждом из этих этапов.

Без четкого плана деятельности по закрытию сделки и стратегии его реализации лучше не тратить время на комплексные продажи в B2B. Как спланировать успешную сделку, управлять ее реализацией и успешно закрывать мы получим ответы в статье стратегия эффективных продаж.

Для чего необходимо планирование продаж как процесса, как построен процесс планирования продаж, что такое Pipeline и Forecast, в чем их отличие и что их объединяет мы узнаем в следующей публикации.

Мы также раскроем секрет создания команды профессионалов, способной решать большие задачи. Рассмотрим различные варианты мотивирующих инструментов, позволяющих длительное время сохранять и развивать высокий потенциал продавцов -продавцов, занимающихся прямыми продажами и продажами через партнеров, занимающихся продажами новым и существующим клиентам, имеющим отраслевую, региональную или продуктовую специализацию.

Конечно же, мы затронем тему необходимости автоматизации деятельности отдела продаж. Нужна ли она? Какие вопросы призвана решать автоматизированная система управления взаимоотношениями с клиентами или CRM система? Как ее правильно выбрать?

Безусловно, все, что мы рассмотрим в рамках этого проекта лишь несколько шагов в покорении Эвереста продаж, которому можно посвятить всю жизнь.

Готовьтесь к восхождению...

Об авторе

Автор цикла публикаций «Восхождение на Эверест продаж...» является известным российским экспертом в области продаж и маркетинга, членом российского IT VIP сообщества. Алексей Сараев имеет богатый опыт работы как в России так и за рубежом на руководящих позициях в области продаж и маркетинга в известных российских и западных компаниях. В настоящий момент Алексей Сараев генеральный директор и ведущий бизнес тренер – консультант компании AGS Technologies, которая специализируется на консалтинге в области продаж и маркетинга. Связаться с автором статьи можно по e-mail.

Версия для печати
Обсудить статью на форуме.