Искусство «правильных» вопросов

«Вы можете достичь в жизни всего, чего хотите, если только в достаточной степени помогаете другим людям получить то, что они хотят»

Циг Циглар

Телепатия существует. Доказано медиумами и влюбленными. Но, к сожалению, она распространяется только на них самих.

А в бизнес-коммуникациях, особенно при выявлении потребностей вашего клиента, важно не полагаться на свою интуицию, не строить домыслы и предположения, а делать выводы на основе фактов и достоверной информации, полученной от клиента.

Однако, получение такой информации – процесс не простой. Зачастую клиент сам с трудом представляет, что ищет и какую пользу он получит от приобретения того или иного товара. Ваша задача – помочь ему определиться с выбором и убедиться в том, что ему действительно необходима предлагаемая вами услуга или продукт. Иначе, он будет продолжать искать товар, «такой же, но с перламутровыми пуговицами», и, возможно, уже у ваших конкурентов.

Самый верный способ выяснить, что ваш клиент желает получить в результате - научиться задавать ему «правильные» вопросы.

Какую роль играют вопросы в процессе переговоров? Прежде всего, вопросы способствуют налаживанию межличностного контакта: задавая вопросы, вы показываете свой интерес к мнению собеседника, вовлекаете его в разговор и завоевываете доверие клиента. Продавец, который задает вопросы, получает ценные сведения для дальнейшего их использования в разговоре. Вопросы помогают держать инициативу в общении, управлять процессом переговоров и содействовать получению желаемого ответа, направляя разговор в нужное русло. Но самое главное, что правильно поставленные вопросы дают возможность задействовать механизм самоубеждения: рассказывая о своих потребностях, ваш собеседник сам начинает понимать их более четко и стремится их удовлетворить.

Авторы пособий по практике продаж и переговоров выделяют три основных типа вопросов:

• Открытые
• Альтернативные
• Закрытые

Остановимся подробнее на каждом типе.

Открытый вопрос. Задается с помощью вопросительного слова Что? Где? Когда? Для чего? Почему? В связи с чем? …

С помощью открытых вопросов вы:

• Овладеваете инициативой и удерживаете ее: «Что вы будете заказывать на этот раз?»
• Получаете максимум информации: «Почему вы пользуетесь именно таким способом доставки?»
• Помогаете собеседнику «разговориться»: «Каким образом вы обычно снабжаете офис необходимыми материалами?»
• Убеждаете партнера по разговору: «Что для Вас важно при работе с поставщиком?»

Альтернативный вопрос. Задается с помощью перечисления, разделительных союзов «или», «либо».

С помощью альтернативных вопросов вы:

• Переводите беседу в новое русло: «Мы сейчас будет уточнять детали происшедшего или определимся в наших дальнейших действиях?»
• Добиваетесь определенности от партнера: «Вам нужно именно официальное письмо или достаточно моей личной гарантии?»
• Предоставляете выбор из заготовленных альтернатив: «Вы предпочитаете резервировать товар по регулярному типовому заказу или можно выбирать по мере необходимости из имеющегося на складе?»

При выдвижении предложений в альтернативной форме следите за тем, чтобы собеседник имел возможность выбрать наиболее выгодное с его точки зрения. Не выносите оценок какому-либо одному варианту.

Закрытый вопрос. Задается с помощью интонации так, чтобы ответить можно было только «да» или «нет»

С помощью закрытых вопросов вы:

• Добиваетесь определенности от партнера: «Вы хотите сделать заказ?»
• Проверяете собственную гипотезу: «Вам достаточно официального подтверждения по факсу?»
• Уточняете слова партнера: «Вы говорите об угловой стойке для CD на стр.134 каталога?»
• Фиксируете ответственность: «Вы собираетесь оплатить счет завтра?»
• Фиксируете договоренность: «Итак, Вы подпишете договор завтра, до 13-00?»

Использовать закрытые вопросы следует осторожно, потому что заданные один за другим они могут вызвать у вашего клиента ощущение допроса.

В то время, когда собеседник дает ответ, делайте краткие записи его высказываний. После окончания беседы проанализируйте свои пометки, чтобы выявить истинные, часто неосознанные и скрытые мотивы, движущие вашим партнером.

И помните, что при оптимальном распределении ролей на стадии выявления потребностей 90% времени должен говорить ваш клиент, и всего лишь 10% - вы.

Екатерина Пашоликова

Источник: www.hrd.ru

Версия для печати
Вернуться к разделу "Техника ведение переговоров, деловые переговоры"
Обсудить статью на форуме.